كم مرة يحاول الناس بيع شيء ما لنا قبل أن نعرب عن اهتمامنا أو لدينا رغبة أو في السوق لما لديهم؟ يبدو أن المعيار للعديد من مندوبي المبيعات هو محاولة البيع لأي شخص ولكل شخص بغض النظر عن مستوى الاهتمام.
عندما يحاول شخص ما بيع شيء ما لنا قبل أن نعرب عن اهتمامنا ، قد تكون الفكرة الأولية ، "لماذا أشتري منك؟ لم تحصل على الحق في البيع لي! "
حقيقة الأمر هي أن البيع ، سواء عبر الإنترنت أو خارجها ، يتعلق بتحديد ما إذا كانت هناك حاجة قبل محاولة مطابقة المشتري بمنتج أو خدمة. يتعلق الأمر بتوفير معلومات كافية للمشتري لاتخاذ أفضل قرار بناءً على احتياجاته. وهو يتعلق بكسب الثقة. أكثر محترفي المبيعات نجاحًا هم أولئك الذين يمثلون موردًا قبل أن يصبحوا بائعين.
بعد أن عملت في كل من المبيعات والتسويق عبر الإنترنت لسنوات عديدة ، لم تتوقف أبدًا عن إدهاشي بعدد الأشخاص الذين يحاولون البيع دون تحديد احتياجات العميل. لا يبدو أنهم يدركون أنه كلما كانت المباراة أفضل ، زادت احتمالية عودة الأعمال. كلما كانت المباراة أفضل ، زادت الثقة المكتسبة. إذا كنت تعتمد على تكرار الأعمال أو الإحالات ، فإن الثقة هي عامل أساسي في قرار عميلك بالعودة إليك عندما يحتاج إلى منتجك أو خدمتك.
أي شخص يعمل في مجال الأعمال لفترة طويلة من الوقت (أو يخطط لذلك) سيكون من الصعب عليه أن يعتقد خلاف ذلك. مهما كان ما تبيعه ، فإن تجربة المشتري من الزيارة الأولية و / أو الشراء ستحدد على الأرجح ما إذا كان سيشتري منك مرة أخرى أم لا.
عندما يتمتع العميل بتجربة رائعة من البداية ، تزداد احتمالية تحوله إلى مشترٍ متكرر. إنها حقيقة مثبتة: من الأكثر فعالية من حيث التكلفة أن يكون لديك مشترين متكررين من البحث باستمرار عن عملاء جدد. هذا لا يعني أنه لا يجب عليك إضافة عملاء جدد كجزء من نموذج عملك. سيضيف بناء الثقة مع العملاء الحاليين إلى معدل التحويل الخاص بك بشكل أكثر اتساقًا.
غالبًا ما نفتقد في معادلة المبيعات والتسويق القيمة الدائمة للعميل. بمجرد أن يتم البيع الأولي يتم نسيانها. مع العناية المناسبة ، يمكن للمشتري لمرة واحدة أو العرضي أن يتحول إلى مشتر مخلص. والولاء في أغلب الأحيان يقوم على الثقة.
نحن نعيش في مجتمع "جرب قبل أن تشتري". لهذا السبب ، يستخدم العديد من المشترين ما يشار إليه بسلم الشراء. سلم الشراء قابل للتطبيق بشكل كبير على مبيعات الطوب وقذائف الهاون وكذلك المبيعات عبر الإنترنت.
قبل شراء سلعة باهظة الثمن ، سيقوم المشترون "باختبار المياه". يمكن القيام بذلك بعدة طرق: عن طريق اختبار قيادة السيارة ، أو القيام بجولة في المنزل ، أو سؤال الأصدقاء والزملاء للحصول على توصية. عند الشراء عبر الإنترنت ، يمكن أن يكون تنزيل عنصر معلومات مجاني أو شراء منتج غير مكلف من موقع ويب لاختبار مستوى الخدمة ، وجودة المنتج ، ووقت التسليم ، وجودة المعلومات (في حالة منتج المعلومات) ، ووقت الاستجابة. وقد يعتمد حتى على "الشعور الغريزي" لدى المشتري. ما هي عاداتك الشرائية وما هي العملية التي تمر بها قبل اتخاذ قرار الشراء؟
عندما تكتسب الثقة ، يريد الناس التعامل معك. ويريدون إخبار الآخرين عن التجربة. هل سمعت التعبير القائل بأنه إذا كان لدى شخص ما تجربة سيئة فسوف يخبر عددًا أكبر من الأشخاص عن تلك التجربة أكثر مما يخبرهم بتجربة جيدة؟ لا أستطيع أن أقول إنني أتفق بالضرورة مع هذا البيان. هناك مناسبات سمعت فيها أشخاصًا يهتفون بتجربة رائعة مرارًا وتكرارًا.
يتم اتخاذ قرارات الشراء لعدد من الأسباب ، لكنها تعتمد في النهاية على ما إذا كان المشتري يثق بالعملية أم لا. وإذا كانوا يثقون بك. من خلال عملية بناء الثقة اكتسبنا الحق في البيع.
ZZZZZZ