في أيام البيع بالتجزئة الخاصة بي ، أطلقنا عليها اسم "البيع الزائد". في المبيعات المباشرة والتسويق عبر الإنترنت ، يندرج تحت عنوان "المتابعة" ، على الرغم من أنه في العديد من الأشكال يمكن أن يكون مشابهًا جدًا لـ "البيع بالتجزئة" للبيع بالتجزئة. إنها حقًا تقنية فعالة لزيادة دخلك من أي جهد تسويقي تقريبًا.
يواجه معظمنا أسئلة شائعة جدًا مثل:
هل تريد الجبن على ذلك؟ هل تريد أن تحل محل طلبك؟ هل ترغب في فطيره تفاح مع ذلك؟
آخر واحد لديه جاذبية إضافية تتمثل في وجود زيادة أخرى مدمجة. إذا وافقت على طلب فطيرة تفاح ، فسيعلمونك بعد ذلك أنه يمكنك الحصول على اثنين مقابل دولار واحد فقط. كم عدد الأشخاص في جميع أنحاء العالم الذين يشترون فطائرتي تفاح بينما لم يكن لديهم في الأصل نية حتى لشراء واحدة؟
الآن ، هذا يبدو متسترًا بعض الشيء لبعض الناس.
إذا كنت تحاول ببساطة أن تشعل بعض العجين عن طريق دفع مجموعة من القمامة فوق الطلب ، فأنا أوافق!
ومع ذلك ، أثناء جني الأموال ، يمكنك أيضًا تحسين تجربة الشراء لدى العميل ، وتعزيز منتجهم ، وتحسين علاقتك مع عميلك.
دعنا نلقي نظرة سريعة على الفوائد التي تحصل عليها من البيع أو المتابعة.
تذهب أجزاء ضخمة من دولارات الإعلانات لأي شركة نحو جعل العميل يقوم بالشراء الأول. النفقات العامة ، مثل الكهرباء والأجور والإيجار وما إلى ذلك هي أيضًا جزء من التكاليف اللازمة لإجراء هذا البيع الأول. عادة ، يمكن أن يكون صافي الربح الفعلي من البيع من حيث نسبة مئوية من سعر المنتج أو الخدمة منخفضًا للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للعديد من المشترين ، لا سيما في سياق التسويق المباشر أو عبر الإنترنت ، أن يكونوا حذرين للغاية في البداية من تحقيق أكثر من أصغر النفقات مع هذا الموزع الجديد غير المعروف.
ومع ذلك ، بمجرد أن يكونوا ، إذا أردت ، في الباب والوصول إلى محافظهم ، فإن أي شيء تضيفه إلى الطلب يمكن أن يكون ربحًا خالصًا تقريبًا. عندما يكبرون مشروبك في مطعم للوجبات السريعة مقابل 39 سنتًا ، على سبيل المثال ، فإن التكاليف الرئيسية التي يتكبدونها حقًا مقابل هذا الحجم الكبير هي تكلفة الشراب والمياه الغازية ... وهو ما يقرب من لا شيء!
حسنًا ، هذا يبدو جشعًا بعض الشيء ، أليس كذلك؟
حسنًا ، ليس إذا كنا نعزز حقًا تجربة شراء العميل أو المنتج من خلال بيعنا. ربما قضينا الكثير من الوقت والجهد والمصاريف لجعل هذا العميل يشتري منتج التسويق عبر الإنترنت ، على سبيل المثال. لنفترض أننا نعلم أيضًا أنهم سيحتاجون في النهاية أو يريدون منتجًا آخر (تصميم مواقع الويب أو خدمات استضافة الويب ، على سبيل المثال) ، ونقدم لهم ذلك أيضًا؟
إذا قدمناها كجزء من البيع الأصلي ، فقد يخيفهم ذلك ، مما يتركنا بلا بيع على الإطلاق. أو ، قد تكون محاولة تضمينه مع أوصاف ومواصفات المنتج الأول مربكة للعميل وتسبب لنا خسارة البيع لمجرد أنهم لا يفهمون ما يفعله كل منهم وما يفعله. أو ربما يريدون ببساطة عنصرًا واحدًا! قد يؤدي عرض الاثنين معًا إلى خسارة البيع ، لأنهم يشعرون أنه يتم بيع شيء لا يريدونه.
وماذا عن هذا؟
يقومون بشراء العنصر الأول ، وبينما ننتقل بهم خلال عملية الدفع ، قبل أن يكملوا عملية الشراء ، نقدم لهم الفرصة لإضافة العنصر الثاني (الذي نعلم أنهم سيحتاجون إليه في النهاية) بسعر مخفض سعر. ربما يمكننا تقديم السعر المخفض ، لأن لدينا الآن عملية بيع نشطة ، ولا توجد في الواقع العديد من التكاليف الإضافية المرتبطة ببيع العنصر الثاني.
تكمن قيمة القيام بالبيع في هذا الوقت ، وليس في وقت سابق ، في أنهم يثقون الآن بك وبمنتجك. إذا وصلوا إلى النقطة التي يكونون فيها على استعداد فعليًا لإجراء عملية شراء ، فإنهم قد تجاوزوا خطًا أو حاجزًا موجودًا حتى يتم إنشاء قدر معين من الثقة.
من وجهة نظر تقنية بحتة ، غالبًا ما يعمل البيع الزائد هنا لنفس السبب وهو "هل تريد الجبن مع ذلك؟" يعمل في عداد الوجبات السريعة. العميل لديه النقد أو بطاقة الائتمان في يده وهو في مزاج شراء. في هذه المرحلة ، من المرجح أن "يضيفوا شيئًا ما" إلى عملية الشراء التي قرروا إجراؤها بالفعل.
بالإضافة إلى ذلك ، يجد معظم المسوقين عبر الإنترنت (والمسوقين المباشرين أيضًا) أن المتابعة المنتظمة مع العملاء تؤدي غالبًا إلى مبيعات إضافية. أيضًا ، نظرًا لأن العميل قد تعلم الوثوق بمنتجك وخدماتك ، فإن عمليات الشراء تكون في بعض الأحيان أكبر.
بمجرد إنشاء شرط ثقة بينك وبين العميل ، ستجد أنه من الممكن إجراء مبيعات مستقبلية لهذا العميل بتكلفة إضافية قليلة جدًا من حيث الإعلان أو النفقات العامة. هذا المفهوم سهل. ما عليك سوى إلقاء نظرة على سيدات أفون الناجحات ، ونادي كتاب الشهر!
حقوق النشر 2005 دونوفان بالدوين
ZZZZZZ